Торгово-посредническая деятельность - это деятельность, при которой посредники выступают контрагентами в купле-продаже товаров; занимаются изучением спроса и предложения товаров и закупкой их у товаропроизводителей, оптовой продажей товаров покупателями.

На всех этапах развития отечественной экономики выбор каналов физического товародвижения принадлежал к наиболее актуальных задач, решаемых в сфере материально-технического обеспечения (МТО) производства. Он осуществлялся в основном за счет разделения транзитных и складских поставок. При этом возникали существенные различия в мотивации принимаемых посредниками оптового звена и производственными звеньями.

Позиция посредников по складских поставок определялась в основном величиной заказов, предъявляемые потребителями, возможностями их сочетания, достижения общих объемов складских поставок, обеспечивающих уровень доходов и наличием средств для развития материально-технической базы. При решении задачи на высших уровнях управления системой МТЗ частично использовались логи-ни подхода - выбирались варианты, отражающие попытки оптимизации уровней совокупных запасов продукции и расходов в процессе поставки, включая транспортное обслуживание.

Производственные звенья, выступая как потребители, считали целесообразным для себя применение складского поставки в тех случаях, когда выделенные им фонды на материальные ресурсы не позволяли заказывать продукцию непосредственно предприятиям-производителям согласно установленным нормам транзитных поставок.

Следует отметить, что при мотивации посреднических звеньев и предприятий-потребителей, их интересы в складских поставок в чем совпадали, что способствовало развитию этого канала товародвижения. Поэтому наблюдалось систематическое роста как объемов складских поставок, так и их доли в общем обороте продукции.

Однако, абсолютные и относительные объемы складских поставок явно не соответствовали требованиям интенсивного экономического роста, поскольку они диктовались, главным образом, стремлением потребителей »уложиться в выделенные фонды».

Что касается производителей-поставщиков, то они были не только абсолютно равнодушными к выбору каналов товародвижения, но и своим отношением к выполнению заказов посреднических организаций как третьесортных клиентов обусловили их ненадежности. В свою очередь, посредники не проявляли заинтересованности в принятии на себя обязательств по улучшению складских поставок.

Становление рыночных отношений, выдвигая на первый план проблему реализации продукции, изменило положение, сложившееся кардинально. Главной заинтересованным лицом в организации рационального товародвижения стал производитель продукции. В условиях рыночной экономики его жизнеспособность зависит не только от производства товаров, пользующихся спросом, но и от способов, которыми они могут быть предложены и проданы покупателям на взаимовыгодной основе.

Рынок базируется на высокой активности продавца, его настоящий заинтересованности в непрерывном поиске эффективных форм и методов удовлетворения спроса. Конечно, активность производителя не вызывает пассивности потребителя продукции - сам он также выступает производителем товаров, работ, услуг. Важно, чтобы потребитель при выборе наилучшего варианта удовлетворения своего спроса имел в лице производителя продукции активного партнера, готового и способного предложить как необходимый товар, так и выгодный способ его приобретения.

Результаты деятельности предприятий в условиях рынка целиком зависят от их собственной предприимчивости и умения своевременно найти и использовать все резервы повышения экономичности своего производства. Но одного этого мало. Важным и органическим дополнением эффективной производственной деятельности является широкий комплекс активных действий в сфере обращения, предполагает достижение конечной цели - реализации товара, что означает фактическое признание на рынке полезности и рациональности всей работы предприятия.

Целесообразность обращения производителя к независимому торгового посредника возникает, как правило, при производстве и реализации продукции достаточно широкого применения, используемой многими потребителями и в небольших количествах.

Производитель не может обойтись без помощи торгового посредника по двум причинам:

1) стремление к максимальному расширению (или сохранения) своей сегмента на рынке в конкурентной среде;

2) невозможность в рамках действующих на рынке цен удержать на приемлемом уровне свои расходы при попытке удовлетворения большого количества мелких заказов, спонтанно поступают и их выполнения в нужные покупателем сроки.

Но то, что экономически неразрешимо (или решается с большими потерями) для производителя, вполне достижимо для торгового посредника, действующего в зоне максимального приближения к потребителю и превращает большие партии продукции, покупаемой на мелкие, соответствующие индивидуальному спроса. При этом высокий уровень обслуживания мелких потребителей сочетается с преимуществами загрузки производства у производителей достаточно большими заказами и использования для доставки произведенной продукции в зоны потребления магистрального транспорта. В свою очередь, торговые посредники осуществляют большие складские операции и имеют возможность эффективно использовать транспортные средства при доставке товаров потребителям, которых они обслуживают.

Торгово-посредническое звено, таким образом, обеспечивает с помощью других предприятий инфраструктуры сообщения начальной и конечной звеньев и согласования их взаимных и в то же время противоречивых интересов. Но одновременно наличие посреднического звена уже сама по себе выдвигает проблему ее собственных интересов и экономической логики поведения. Эта проблема заключается в следующем:

1. Выбор »экономической ниши», то есть оценки содержания и масштаба возможной деятельности торгового посредника на товарном рынке. Эти масштабы должны быть достаточными для рентабельного функционирования с учетом цен, складывающихся на рынке, и прогнозируемых собственных расходов, что в свою очередь зависит от товарной специализации, широты ассортимента реализуемых товаров, количества обслуживаемых покупателей и зоны обслуживания.

При одних и тех же масштабах функционирования посредника зона его деятельности прямо пропорциональна уровню его товарной специализации, тогда как торговые издержки обратно пропорциональны уровню специализации. Таким образом, узкая специализация предполагает при прочих равных условиях необходимость расширения зоны обслуживания, но с ограничением ее в зависимости от транспортных расходов.

2. Необходимый уровень товарных запасов. Дело в том, что на торговом предприятии средства, вложенные в запасы, оказывают гораздо большее влияние на эффективность его деятельности, чем на промышленном. При примерно одинаковой оборачиваемости основных производственных фондов в изготовлении и обращения продукции производственного назначения, в промышленности их отношение к материальных оборотных средств составляет 5-5,5: 1, тогда как в торговле товарами производственного назначения - 0,5: 1. Итак, если на промышленных предприятиях решающее воздействие на общую скорость оборота всех вложенных средств оказывают, как правило, основные фонды, то в торгово-посреднических звеньях - оборотные средства. Поэтому перед торговыми посредниками стоит проблема разрешения противоречия между их стремлением к максимальному удовлетворению спроса и содержания для этого достаточно высокого уровня товарных запасов в широком ассортименте, с одной стороны, и необходимостью обеспечения высокой скорости оборота имеющихся в его распоряжении средств - с другой.

Стремясь найти выход из создавшегося положения, посредник может проигнорировать часть потенциальных заказов покупателей ради сокращения уровня товарных запасов за счет ограничения ассортимента своих закупок только теми видами товаров, по которым размеры партий, поступающих от производителей, могут быть быстро реализованы. Но это означает потерю клиентуры и ослабления своей позиции на рынке. Более рациональный и практически реальный другой путь - изменение источника поступления товаров, то есть их закупка не у производителя, а у другого торгового посредника, которому выгоднее приобретать их в больших количествах. В этом случае в цепочке движения товара появляется новое звено, благодаря которой при некотором росте расходов возникает возможность расширять в звене конечной продажи ассортимент реализуемых товаров при минимальном уровне их запасов.

Современный рынок с присущими ему конкурентными отношениями создает условия для расширения сферы деятельности и развития активности торговых посредников, которые, как и предприятия-производители, использующие в своей деятельности концепцию маркетинга.

Торгово-посредническая деятельность в условиях развитых рыночных отношений характеризуется следующими признаками:

1. Мотивы и условия возникновения - результат действия объективных законов товарного производства и обращения, формирование реальных потребностей субъектов хозяйствования.

2. Роль и место посредничества - это органическая часть торгово-распределительной системы, эффективно способствует продвижению товаров от производителя к потребителю.

3. Предмет торгового посредничества - любая продукция предназначена для профессионального использования или перепродажи.

4. Экономические гарантии - посредник-предприниматель разделяет риск с производителями товаров в связи с невозможным их продажей или продажей по ценам, которые не обеспечивают необходимый уровень прибыли.

5. Основные цели посредника - посредник работает в пользу своих контрагентов и в своих собственных интересах с целью получения соответствующей прибыли.

6. Юридическое отношение к предмету посредничества -в основном приобретают право собственности на товары.

7. Организационные условия функционирования - разнообразие и динамичность организационных форм посредничества, видов работ и услуг.

8. Степень свободы и границы деятельности - свободная целесообразна специализация на том сегменте рынка, где может быть достигнута квалификационная преимущество.

9. Методы и приемы работы с потребителями - дифференцированный подход к различным потребностям, ориентация на конкретные запросы потребителей, осуществляемая на основе маркетинговых исследований сегментированного рынка.

10. Источник доходов - плата, определяется общественно необходимыми затратами на осуществление данных работ в рамках оптовой цены производителя и цены спроса.

11. Оплата труда - исходя из результатов деятельности и реального вклада каждого работника.

Деятельность торгово-посреднического звена должна основываться на ряде принципов:

1. Повышение роли стратегического планирования и управления для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создание на этой основе условий для более устойчивого и надежного функционирования сферы обращения.

2. Выделение экономических в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли, исходя из хозяйственно-политических и социальных задач, решаемых страной на каждом конкретном этапе.

3. Всемирная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования и эконом финансовых и материальных ресурсов в каждом звене народнохозяйственного комплекса.

4. Повышение ответственности за выполнение договорных обязательств по поставкам и транспортировки продукции всеми участниками рыночного оборота на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.

5. Наиболее эффективная организация процесса реализации продукции, выпускаемой предприятиями, и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных издержках обращения и совокупных запасах.

6. Создание экономических условий и использования маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в пользу стабилизации и роста экономики.

7. Создание современной высоко технически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческой звене, непрерывное ее совершенствование для пропорционального развития сферы обращения в соответствии с требованиями сферы производства.

8. Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, системы Интернет с целью максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.

9. Использование форм и методов социально-этичного маркетинга для установления механизмов взаимовыгодных соглашений не только с рыночными партнерами, но и в обществе за счет активного использования коммуникативных моделей, в частности связей с общественностью.

Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

Компании необходимо определить, какие из известных ей посредников имеют возможность обеспечить оптимальное функционирование ее канала . Рассмотрим три выделяемые группы посредников, представленные на рис. 23 торговые представители, оптовые и розничные торговцы.

Рис. 23. Основные типы и формы посреднической деятельности

Обычно применяется несколько критериев выбора, которыми руководствуется производитель при выборе посредника:

- размер торговой фирмы, оцениваемый объемом продаж, – самый распространенный критерий. На большинстве рынков основная масса выручки приходится на небольшое число торговцев (закон концентрации). В таких условиях иметь дело со всеми дистрибьютерами очень дорого и малоэффективно;

Качество услуг- еще один важный критерий. Посредникам платят за выполнение определенных функций, которые одними выполняются более эффективно, чем другими;

- техническая компетентность и оснащенность сбытовика – третий основной критерий, особенно для рынка сложных товаров, когда важную роль играет послепродажное обслуживание.

Оптовая торговля охватывает любую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг тем, кто покупает их для дальнейшей перепродажи (розничная торговля) или профессионального использования (промышленные предприятия, организации, учреждения). Взаимные продажи среди организаций оптовой торговли тоже являются важной составляющей их деятельности.

Оптовая деятельность может осуществляться в трех основных организационных формах:

1) через оптовые подразделения фирм-производителей (при использовании прямых каналов сбыта);

2) через независимых оптовых посредников;

3) через зависимых оптовых посредников.

Торгово-посредническую деятельность на товарном рынке следует также рассмотреть с точки зрения каналов распространения товаров. Посреднические организации бывают двух видов – независимые и зависимые. Рассмотрим каждый из них .

К независимым посредническим организациям относятся оптовые предприятия, обслуживающие различные отрасли промышленности и предлагающие себя изготовителям товаров, которые потребляют эти отрасли, в качестве сбытовых посредников. Оптовые предприятия приобретают товары в собственность и продают их потребителю со своего склада, принимая на себя некоторую долю риска сбыта.

Класси­фикация оптовых посреднических предприятий приведена на рис. 24.

Рис. 24. Классификационная схема независимых оптовых предприятий

При использовании прямых каналов сбыта производитель выполняет все функции в распределении своих товаров через свои сбытовые подразделения. Основными структурными единицами прямых каналов являются сбытовые филиалы и сбытовые конторы предприятия.

Сбытовые филиалы размещают в местах, где сосредоточены многочисленные потребители данной продукции. Они имеют складские помещения для сбережения значительных товарных запасов, а также систему сервисного обслуживания, если это обусловлено типом рынка и видом товара.

Сбытовые конторы предприятий физических операций с товарами не производят, так как обычно имеют только их образцы. Заданием этих подразделений является установление контактов с потребителями, рекламная деятельность, сбор заказов и их размещение, организация транзитной поставки товаров со склада предприятия или его сбытовых филиалов.

Реализация продукции через сбытовые подразделения производителя больше характерна для рынка товаров промышленного назначения, хотя иногда осуществляется и на потребительском рынке. Ее использование может быть целесообразно при таких условиях :

· финансовые возможности предприятия позволяют ему создать и эксплуатировать систему собственных органов сбыта;

· объемы реализации продукции достаточны для покрытия расходов на прямой маркетинг;

· потребители продукции сконцентрированы географически;

· рынок данного товара вертикальный, то есть, товар реализуется представителями одной или двух отраслей промышленности, которые имеют незначительное количество предприятий;

· товар отгружают большими партиями при максимальном заполнении транспортного средства (железнодорожные вагоны и т. д.);

· товар технически сложный, требует специального монтажа и настройки.

К преимуществам прямого канала относят то, что сбытовой персонал предприятия занимается реализацией его изделий и хорошо их знает. Квалифицированые специалисты фирмы могут обеспечить экспертную консультацию и техническую помощь в освоении сложной техники на очень высоком уровне.

В общем же прямые каналы сбыта для большинства товаров считаются неэффективными, и фирмы превлекают посредников разных типов.

К зависимым сбытовым посредникам относятся брокеры, сбытовые аген­ты, комиссионеры, закупочные конторы, аукционы. Согласно классификации, представленной на рис. 25, зависимые сбытовые посредники подразделяются на ряд групп, наиболее важной из которых является груп­па агентов, состоящая из агентов изготовителя и сбытовых агентов.

Рис. 25. Основные виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников

Независимыми называют посредников, которые берут на себя право собственности на товар и, соответственно, риск его дальнейшей реализации. Это наиболее распространенный в мировой практике тип оптовых посредников.

Независимые оптовые посредники делятся на две группы :

Оптовики с полным циклом обслуживания (дистрибьютеры, торговцы оптом);

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания (оптовики-коммивояжеры).

Коммерческие оптовые организации с полным циклом обслуживания предоставляют широкий спектр услуг:

Формируют товарный ассортимент;

Хранят товарные запасы;

Предоставляют торговый кредит;

Обеспечивают доставку продукции;

Помогают производителям в проведении маркетинговых исследований, рекламной деятельности, планировании.

Торговцы оптом различаются между собой широтой ассортиментного набора товаров. Узкоспециализированные торговцы оптом работают с одной ассортиментной группой товаров при значительной ее насыщенности. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товара.

Дистрибьютеры торгуют целиком от своего имени, заключают договора как с продавцами, так и с покупателями, имеют склады, занимаются сервисом продукции и выполняют много других посреднических функций. Довольно часто выступают как генеральные посредники определенного производителя .

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания выполняют значительно меньше функций. Это разнообразные виды посредников, среди которых:

§ оптовики-коммивояжеры, которые занимаются в основном ограниченным ассортиментом ходовых товаров краткосрочного хранения (молоко, хлеб), которые продают за наличные, объезжая предприятия розничной торговли;

§ оптовики-организаторы, которые работают в отраслях, поставляющих сырье или другие грузы без тары. С момента принятия заказа до момента завершения поставки они полностью берут на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Складских помещений такие оптовики не имеют, а только организуют поставку заказанных товаров от производителя к потребителю.

Использование независимых оптовых посредников целесообразно при таких условиях:

Сбытовая деятельность осуществляется на горизонтальном рынке, где потребители принадлежат к различным сегментам, что требует мощной сбытовой сети, создание которой под силу только крупным производителям;

Рынок географически разбросан, вследствие чего прямые контакты с потребителями нерентабельны;

Потребители покупают товар мелкими партиями, неудобными для складской и транспортной обработки; оптовая фирма имеет возможность объединить отдельные мелкие заказы в партии коммерческого размера;

Товар отвечает стандартным потребностям и не требует реализации по прямым каналам сбыта;

Существует необходимость частых срочных поставок многочисленным потребителям.

Многочисленную группу зависимых оптовых посредников составляют агенты и брокеры, которые в отличие от оптовиков-перекупщиков, не берут на себя права собственности на реализуемый товар. Соответственно, они не принимают самостоятельных решений относительно цен и других условий продажи и действуют в рамках полномочий, предоставленных им производителем в соответствии с подписанными договорами, получая за посредничество комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

Характерной чертой агентов и брокеров является специализация в сфере информационно-контактных функций. Основное отличие между ними состоит в том, что агенты работают преимущественно на долгосрочной основе, а брокеры – на временной.

Брокеры сводят потребителей с продавцами и берут участие в переговорах об условиях поставки товара. Услуги брокера оплачивает та сторона, которая его привлекает. При этом он не содержит товарных запасов, не берет участия в финансировании соглашения и, как правило, не может завершить его заключение без официального одобрения заказчика.

Агенты производителя работают с производителем по доверенности и выполняют сбытовые операции от имени и за счет доверителя, получая за это соответствующее вознаграждение. Они могут работать на нескольких производителей и имеют дело с неконкурентными товарами, дополняющими друг друга. Таким агентам может быть предоставлено исключительное право реализации данных товаров на определенной территории, что дает возможность избежать конфликтов, вызванных пересечением интересов, и иметь достаточно полный ассортимент продукции для своей территории сбыта. Они не предоставляют кредитов, не имеют складов, лишь иногда помогают производителям в маркетинговых исследованиях и планировании.

Большинство этих агентов – мелкие коммерческие организации.

Как правило, агенты производителя реализуют незначительную часть продукции, выпускаемой фирмой, и не оказывают существенного влияния на ее маркетинговую политику.

Сбытовые агенты по условию договора отвечают за маркетинг всей продукции производителя. Можно сказать, что они превращаются в маркетиговые подразделения производителя и в рамках предоставленых полномочий ведут переговоры о ценах, кредитах, поставках и других условиях продажи. Существенно влияют на маркетинговую стратегию мелких производителей.

Конторы сбытовых агентов часто размещены в крупных сбытовых центрах и непосредственно приближены к потребителю. Складских помещений такие агенты не имеют, поставки товаров по заключенным соглашениям осуществляются транзитом.

Имея возможность использовать нескольких агентов производителя, фирма может привлекать только одного сбытового агента.

Использование агентов и брокеров целесообразно в таких случаях:

Производитель имеет слабое финансовое положение и не может создать собственную сбытовую сеть;

Товары не требуют сложного технического обслуживания и пригодны для прямой отгрузки потребителям;

Производитель выходит на новый рынок и имеет проблемы с установлением деловых контактов.

Комиссионеры-посредники имеют склады для хранения товаров, которые они продают по договору комиссии от своего имени за счет комитента (производителя). Комиссионеры получают товар для реализации на принципах консигнации.

Консигнация – условие продажи товара через консигнационные склады посредников, когда право собственности на товар, пришедший на склад посредника, остается за поставщиком до момента продажи товара потребителю .

Комиссионеры иногда предлагают кредит, обеспечивают поставку товаров, способствуют проведению маркетинговых исследований, но, как правило, не помогают в продвижении товаров. Они могут вести переговоры о ценах с потребителем при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного производителем, а также участвуют в аукционах.

Контрольные вопросы:

1. Особенности торгово-посреднической деятельности в Украине.

2. Классификация независимых оптовых предприятий.

3. Виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников.

4. Основные типы и формы посреднической деятельности.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Особенности развития коммерческих структур оптово-посреднических организаций, их основные функции и организационные формы управления. Система товародвижения и ее участники. Роль оптовых магазинов в коммерческо-посреднической деятельности, их принципы.

контрольная работа , добавлен 25.11.2010


курсовая работа , добавлен 16.11.2013


Сущность и виды коммерческой деятельности предприятия. Розничная торговля как вид коммерческой деятельности: организация и анализ. Разработка рекомендаций по совершенствованию ассортимента и работы с поставщиками. Оценка экономической эффективности.

дипломная работа , добавлен 20.12.2011


Организационно-экономическая характеристика ЗАО "Москва-Макдоналдс". Анализ направлений коммерческой деятельности предприятия и изучение его торгово-производственных циклов. Организация закупок и исследование системы управления запасами на предприятии.

отчет по практике , добавлен 24.11.2013


Роль и значение рекламы в коммерческой деятельности. Характеристика организации торгово-коммерческой деятельности ООО "Петрович", рекламная политика предприятия. Рекомендации, направленные на совершенствование коммерческой деятельности в сфере рекламы.

курсовая работа , добавлен 27.08.2012


Характеристика торгово-финансовой деятельности ТД "Витязь". Анализ организации торгово-технологического процесса: доставки и приемки товаров, хранения и подготовки их к продаже. Рекомендации по совершенствованию торгово-технологического процесса.

курсовая работа , добавлен 28.01.2010


Сущность и современные тенденции развития коммерческой деятельности. Организационно-экономическая характеристика, содержание коммерческой деятельности предприятия, ее совершенствование. Недостатки в оперативно-сбытовой работе коммерческой службы.

курсовая работа , добавлен 18.05.2011


Сущность, принципы, цели и основные формы коммерческо-посреднической деятельности. Маркетинговые технологии в исследовании рынка и особенности их применения на фирме. Порядок расчета зависимости количества обратившихся клиентов от вложений в рекламу.

дипломная работа , добавлен 29.07.2012

Введение

Теоретические аспекты торгово-посреднической деятельности предприятия

1 Понятие и сущность торгово-посреднической деятельности посредника

2 Система товародвижения и ее участники

Анализ организации торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2 Оценка системы товародвижения

Направления совершенствования торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

2 Экономическое обоснование предложенных рекомендации

Заключение

Список использованных источников

Введение

В условиях рыночной экономики любая компания особое внимание уделяет проблеме оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной и сбытовой деятельности, а также завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этапе товародвижения, сумев лучшим образом реализовать свой продукт. Распределение товаров является существенным звеном общей цепи поставок компании, охватывающей потоки готовой продукции от производственных площадок или складов поставщиков до конечных потребителей.

Распределение - ключевой фактор в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе формируется компромисс между логистическими затратами и уровнем обслуживания потребителей. Современные формы организации производства и продаж требуют скоординированности и синхронизации всех материальных потоков .

Оптимальная распределительная сеть стремится эффективно реализовать стратегию компании, направленную на достижение определенного уровня облуживания конечного потребителя. Одни компании накапливают запасы на складах в непосредственной близости от потребителей для оперативной прямой доставки товара потребителю, другие делают ставку на длительную доставку товара на основании размещенного потребителем заказа непосредственно с производства.

Цель данной курсовой работы - изучить процесс организации торгово-посреднической деятельности предприятия на примере ОАО «Владснаб».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть понятие и изучить сущность коммерческой деятельности посредника;

Изучить систему товародвижения и ее участников;

Определить организационные формы торгово-посреднических фирм;

Дать организационно-экономическую характеристику ОАО «Владснаб»;

Провести анализ системы товародвижения ОАО «Владснаб»;

Разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «Владснаб»;

Объектом исследования является ОАО «Владснаб». Предметом исследования - торгово-посреднические отношения, возникающие в результате коммерческой деятельности предприятия.

Теоретической и методологической основой являются результаты исследований российских и зарубежных авторов, материалы сети Интернет и различных периодических изданий.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

1. Теоретические аспекты торгово-посреднической деятельности предприятия

1.1 Понятие и сущность торгово-посреднической деятельности посредника

точки зрения терминологической определенности посредническая деятельность - многозначный термин, понимаемый в нескольких самостоятельных значениях:

а) как способ разрешения споров (в том числе международного характера). Посредническая деятельность - это участие третьей, нейтральной стороны для оптимизации процесса переговоров и поиска взаимоприемлемого решения;

б) как вид участия на рынке ценных бумаг - выполнение специальных функций по совершению сделок на фондовой, товарной и валютной биржах маклерскими конторами, фирмами или отдельными лицами (брокерами);

в) как вид деятельности в сфере коммерческого оборота.

Большинство авторов сходятся во мнении, что посредническую деятельность осуществляют хозяйствующие субъекты, занимающие срединное положение в акте товарообмена между двумя другими субъектами, которые сводят производителя и покупателя или совершают торговую сделку.

Ввиду того, что однозначная трактовка содержания посреднической деятельности отсутствует, сгруппируем различные точки зрения в три основных подхода к существу проблемы.

Посредническая деятельность рассматривается как содействие в сделке, как деятельность, направленная на достижение соглашения между различными лицами и ограничивающаяся стадией переговоров между сторонами . Сторонники данной трактовки полагают, что посредник только «сводит» стороны, являясь согласующим звеном между ними.

В качестве иллюстрации данного подхода можно рассмотреть общую трактовку посреднической деятельности, представленной в Налоговом кодексе РФ, согласно которому исследуемая категория рассматривается как «экономическая деятельность, осуществляемая одним лицом в интересах другого лица на основе договора поручения, комиссии или иного аналогичного договора» . Посредническими, согласно Налоговому кодексу РФ, считаются операции, имеющие целью обеспечение интересов каких-либо лиц действиями другого лица .

В.В. Моковкин обособляет посредническую деятельность от торговой, определяя её как «самостоятельное звено в цепочке производство - потребление» .

Посредническая деятельность рассматривается или как коммерческое, или как торговое посредничество. Так, В.В. Щербаков и А.В. Парфенов считают, что именно коммерческое посредничество ближе к классическому пониманию посреднической деятельности, обозначенному в первом подходе, а под торговым посредничеством подразумевают выполнение специализированных функций обращения в оптовой и розничной торговле. В данном значении посредническая деятельность представляет собой осуществление торговой деятельности товарами несобственного производства (товарами, принадлежащими другим лицам).

При этом фирмы, осуществляющие такую деятельность независимы: они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение .

Посредническую деятельность как торговую рассматривает Е. Макаревич. Автор трактует её в качестве «сделки, по которой производитель предоставляет права на представление и реализацию своей продукции (услуг) независимым предпринимателем на основе заключенного между ними соглашения .

Коммерческое и торговое посредничество рассматриваются как единый вид бизнеса, как коммерческо-посредническая деятельность и трактуется как сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса и получения прибыли; и деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок .

В качестве иллюстрации данного подхода можно привести точку зрения Т.А. Гусевой, которая определяет, что «посредническая деятельность состоит в оказании фактических и юридических услуг другим лицам в реализации или приобретении товаров, в оказании иных, связанных с товарным обращением услуг либо в осуществлении продаж и закупок товара за счет средств других лиц с целью получения прибыли» .

Таким образом, можно заключить, что существует множество точек зрения на определение посреднической деятельности в коммерческом обороте. Тем не менее, все они выделяют общие черты, присущие посреднической деятельности. А именно:

Посредник всегда действует в чужом интересе;

Он вправе совершать как фактические, так и юридические действия;

Посредник может выступать в обороте от собственного имени или от имени клиента, всегда за его счет;

Посредник вступает в отношения как минимум с двумя субъектами;

Основная задача посредника - оказать содействие заинтересованным лицам в достижении ими желаемого результата путем совершения тех действий, которые предусмотрены соглашением между посредником и его клиентом.

Таким образом, посредническая деятельность - это коммерческая деятельность лица, действующего за счет клиента от собственного имени или от имени клиента в интересах клиента с целью извлечения прибыли путем совершения правомерных действий фактического и (или) юридического характера, заключающаяся в содействии налаживанию хозяйственных связей, заключению договоров в промежутке между созданием продукции (услуг) и её (их) получением потребителем и обеспечении достижения заинтересованными лицами (прежде всего клиентами) желаемого коммерческого результата.

Выделим основные функции торговых посредников (таблица 1) :

Таблица 1 - Основные функции торговых посредников

Исследовательская работа	Сбор информации, необходимой для планирования сбыта
Стимулирование сбыта	Проведение различных маркетинговых мероприятий самостоятельно или про содействии других участников канала распределения
Поиск и выбор партнеров, установление контактов	Налаживание и поддержание связей с потенциальными поставщиками и покупателями
Приспособление товара	Адаптация товара к требованиям покупателей. Это касается таких видов деятельности как сортировка, перефасовка, раскрой, упаковка, монтаж и т.п.
Организация товародвижения	Транспортировка и складирование товара, контроль товародвижения, применение мер экономической ответственности за несоблюдение договорных обязательств
Принятие риска	Принятие на себя ответственности по функционированию канала распределения

Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а следовательно, увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам издержки производителя будут более низкими.

1.2 Система товародвижения и ее участники

Система, обеспечивающая доставку товара к моменту продажи (для товаров производственного назначения - к месту потребления) в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя, называется товародвижением. Система товародвижения предприятия имеет огромное значение.

Большое значение товародвижению должны придавать фирмы, занимающиеся потребительскими товарами, которые не могут допустить риск отсутствия товара в наличии из-за неудовлетворительного контроля товаров или несвоевременной поставки. У потребителей ослабевает приверженность конкретным маркам, если таковые часто отсутствуют в продаже, и они начинают покупать альтернативные товары. Даже самая лучшая рекламная кампания и стратегия ценообразования бесполезны, если фирма не располагает эффективной системой товародвижения, обеспечивающей наличие товара в нужное время в нужном месте .

Товародвижение представляет собой деятельность по планированию, практической реализации и контролю за физическим перемещением материалов и товаров от производителя к потребителю, чтобы они оказались в требуемом количестве доступными для него в нужное время и в нужном месте с минимальными затратами.

Систему товародвижения оптово-торгового предприятия можно представить в виде схемы (рисунок 1) .

Рисунок 1 - Основные этапы системы товародвижения

Все перечисленные этапы взаимосвязаны. Упущения в любом из них могут привести к дисбалансу всей системы товародвижения. Построение эффективной системы возможно только при планировании каждого из указанных этапов в рамках общей структуры. Рассмотрим каждый из этих этапов более подробно.

Этап 1. Определение целей товародвижения. Цели товародвижения можно рассматривать с двух позиций:

а) достижение высокой степени удовлетворенности покупателей;

б) снижение затрат.

Методом достижения целей первой группы может быть минимизация случаев отсутствия товаров в наличии и своевременное выполнение заказов путем создания эффективной системы транспортировки. Важно также минимизировать случаи повреждения грузов при транспортировке.

Этап 2. Разработка системы обработки заказов. После определения целей товародвижения необходимо разработать элементы системы товародвижения. Прежде всего, это предполагает создание системы обработки заказов, т. е. их получения, передачи на склад, отборки товаров, выписки счетов и транспортных документов .

Этапы 3 и 4. Создание складских помещений и регулирование запасов. Важную роль в эффективной системе отработки грузов играют количество и качественный уровень складских помещений, а также регулирование запасов. Одной из характерных тенденций последних лет является строительство крупных распределительных центров, т. е. крупных автоматизированных складов с компьютеризированной обработкой заказов и перемещении грузов. Для эффективного использования складов и распределительных центров нужна эффективная система управления запасами. Такая система призвана определять количество заказываемого товара для поддержания оптимального уровня запаса и оптимальной частоты заказов.

Этап 5. Выбор метода транспортировки. На пятую операцию товародвижения, транспортировку, приходится в среднем 40-45% всех издержек товародвижения. Выбор транспортного средства является одной из самых важных задач в системе управления товародвижением.

Одним из важных достижений в товародвижении стало применение смешанных перевозок, когда сочетают перевозки различными видами транспорта. При контейнерных перевозках контейнеры перегружают с автомобилей на железнодорожные платформы; перевозки ―поезд-судно предполагает сочетание железнодорожного и водного транспорта. Необходимое условие смешанных перевозок - контейнеризация, т. е. перевозка товаров в специальных контейнерах, которые можно перегружать с одного вида транспорта на другой.

Этап 6. Оценка и контроль системы товародвижения. Контроль предполагает сопоставление результатов с намеченными целями. Показателями эффективности системы товародвижения могут быть:

а) время обработки одного заказа (мин., час, сут.);

б) время выполнения одного заказа (мин., час, сут.);

в) время нахождения товара в запасе (час, сут., мес.);

г) издержки товародвижения в % к продажам (%);

д) доля грузов, получивших повреждение при транспортировке;

е) доля случаев несвоевременной доставки грузов.

Неспособность достичь целей с учетом названных критериев может свидетельствовать о наличии проблем в системе товародвижения, что требует анализа каждого вида операций в системе.

Функции товародвижения осуществляются через каналы распределения. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться .

Типичный канал дистрибьюции состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых посредников и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможную прибыль, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системы в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.

Участники канала распределения выполняют следующие функции :

Организуют товародвижение - транспортировку и складирование товара;

Стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре; налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями;

Дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар; ведут переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи; финансируют функционирование канала;

Принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;

Собирают информацию для планирования сбыта.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

У компании есть возможность выбора между собственной сбытовой сетью (прямой сбыт, канал нулевого уровня), сбытом через посреднические организации (одноуровневыми каналами) и сбытом через оптовые компании (многоуровневыми каналами). Естественно, эти каналы могут комбинироваться между собой в смешанные каналы распределения.

Организационные формы торгово-посреднических фирм:

Канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Эти промежуточные звенья процесса товародвижения получили название посредники.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам, но главный признак - это выполняемые функции. По этому признаку выделяются :

Универсальные посредники - выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;

Специализированные посредники - выполняют отдельные функции.

Специализированные посредники подразделяются на следующие виды (таблица 2):

Таблица 2 - Виды специализированных посредников

	Характеристика
Информационно-контактные	Содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями
Информационные (чистые)	Не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя
Поисковые (их называют торговыми агентами)	это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца
Поверенные (агенты-импортеры)	Действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности
Оптовики-посылторговцы	Осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте
Оптовики-коммивояжеры	Не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты)
Оптовики-организаторы	Работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида :

Независимых;

Формально независимых;

Зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Общая классификация независимых оптовых посредников представлена на рисунке 2 .

Рисунок 2 - Классификация независимых оптовых посредников

Различают:

Оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;

Оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Дилеры - физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. - распределение) - физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они - в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили) .

Другая группа дистрибьюторов - «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил - забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы - дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

Договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);

Договор простого посредничества.

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности <#"665048.files/image003.gif">

Рисунок 3 - Виды зависимых посредников

Брокер - физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя. Их задача - найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы - самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Агенты промышленные - независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории .

Сбытовые агенты - предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты - физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем. Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор - оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны .

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

посредник товародвижение коммерческий

2 Анализ организации торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Компания ОАО «Владивостокоптснаб» одна из крупнейших торговых организаций Приморского края. Полное фирменное наименование: Открытое акционерное общество «Владивостокоптснаб». Сокращенное фирменное наименование: ОАО «Владснаб»

Распоряжением № 10 от 09.01.1958 года Приморского экономического административного района была создана Центральная хозрасчетная контора, обеспечивающая материально-техническое снабжение (МТС) Дальневосточного района. В 1966 году на базе ЦХ конторы была создана Владивостокская Универсальная контора Управления материально-технического снабжения Дальневосточного района Госснаба СССР (УМТС ДВ района). Универсальная контора являлась организацией со статусом юридического лица. С мая 1970 года Владивостокская Универсальная контора УМТС ДВ района преобразовалась во Владивостокское универсальное управление по снабжению и сбыту УМТС ДВ района Госснаба СССР. В 1993 году предприятие приватизировалось. Распоряжением № 58-р от 14.01.93г. Госкомитета по управлению Госкомимуществом государственное предприятие «Владивостокоптснабсбыт» преобразовано в акционерное общество открытого типа «Владивостокоптснаб». В январе 2008 года ОАО «Владснаб» отметил свое 50-летие.

Для удобства покупателей была создана сеть магазинов «Муравейник», которая на настоящий момент насчитывает 8 магазинов по Приморскому краю, из них: 3 магазина в г. Владивостоке, 2 - в г. Уссурийск, и по одному в г. Спасск-Дальний, г. Находка, п.Врангель.

Сегодня ОАО «Владснаб» представляет собой сформировавшееся, крепкое, стабильно работающее предприятие, прочно занявшее свое место на рынке. Общая численность работающих в компании около 200 человек.

Уставный капитал ОАО «Владснаб» составляет 43345 (сорок три тысячи триста сорок пять) рублей и разделен на 43345 (сорок три тысячи триста сорок пять) обыкновенных именных акций номинальной стоимостью 1 (один) рубль каждая.

Целью ОАО «Владснаб» является извлечение прибыли. Для выполнения поставленных целей организация предусматривает следующие основные виды деятельности:

Торгово-закупочная, торгово-посредническая, оптово-розничная и иная коммерческая деятельность;

Сдача в аренду собственного недвижимого имущества;

Строительство и ремонт помещений производственного назначения, в том числе общестроительные, монтажные, земляные и отделочные работы, благоустройство и наружное освещение и т.д.

Юридическая основа договорной предпринимательской деятельности ОАО «Владснаб» закреплена Гражданским кодексом Российской Федерации ст. 492. Также хозяйственную, финансовую, инвестиционную деятельность компании регламентируют нормативные акты государственного, краевого и муниципального уровня.

Миссия компании ОАО «Владснаб» - стабильное снабжение предприятий, коммерческих организаций, частных лиц качественной продукцией от российских производителей.

ОАО «Владснаб» имеет управленческую структуру предприятия функционального типа (рисунок 4), то есть существующие подразделения компании подразделены по функциональным обязанностям. Такими обязанностями выступают: коммерческая работа, воспитательная работа, финансовая деятельность, юридическо - правовая деятельность, строительно-монтажные работы, деятельность по обеспечению физической безопасности осуществляемой деятельности. За осуществлением каждой из перечисленных функций назначен соответствующий ответственный работник.

Рисунок 4 - Организационная структура ОАО «Владснаб»

Первым уровнем в управленческой структуре компании является генеральный директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние и деятельность.

Второй уровень в управленческой структуре составляют главный бухгалтер и заместитель генерального директора.

К задачам торгового отдела относится обеспечение торгового процесса необходимым количеством материально-товарных ценностей соответствующего качества, а также формирование ассортиментной политики.

В состав торгового отдела ОАО «Владснаб» входят торговые региональные менеджеры и маркетолог, отдела маркетинга на предприятии нет.

В таблице 3 обобщены основные финансовые результаты деятельности ОАО «Владснаб» за 2010-2011 гг.

Таблица 3 - Основные финансовые результаты деятельности ОАО «Владснаб» за 2010-2011 гг.

Показатель	Значение, тыс. руб.		Изменение показателя		Средне- годовая величина, тыс. руб.
			Абс. тыс. руб.	Темп роста %
1. Выручка
2. Расходы по обычным видам деятельности
3. Прибыль (убыток) от продаж (1-2)
4. Прочие доходы и расходы, кроме процентов к уплате
5. EBIT (прибыль до уплаты процентов и налогов) (3+4)
6. Проценты к уплате
7. Изменение налоговых активов и обязательств, налог на прибыль и прочее
8. Чистая прибыль (убыток) (5-6+7)
Справочно: Совокупный финансовый результат периода
Изменение за период нераспределенной прибыли (непокрытого убытка) по данным бухгалтерского баланса

Из таблицы видно, что за два года имело место увеличение выручки до 460 061 тыс. руб. (+105 970 тыс. руб. или 29,9%). Прибыль от продаж за 2011 год равнялась 12 990 тыс. руб., что больше 2010 года на 601 тыс. руб. или на 4,9%. Чистая прибыль предприятия в 2011 году по сравнению с 2010 годом незначительно увеличилась на 334 тыс. руб. или на 5,2%. Это связано с увеличением расходов по обычным видам деятельности в 2011 году на 30,8%.

2.2 Оценка системы товародвижения

Структуру ОАО «Владснаб» представим на рисунке 5.

Рисунок 5 - Структура ОАО «Владснаб»

Головной офис выполняет роль руководителя сети продаж компании, принимает заявки на продукцию и осуществляет доставку заказов со склада до розничных отделов продаж.

Укрупнено ассортиментный перечень товаров предприятия можно представить из 20 товарных групп, он включает в себя около 6 500 наименований (таблица 4).

Таблица 4 - Характеристика ассортимента

Товарная группа	Кол-во ассорт. позиций	Доля в ассортименте, %	Страна - производитель
Посуда <#"665048.files/image006.gif"> Рисунок 6 - Динамика товародвижения за 2010-2011 гг. За анализируемый период объем товарооборота предприятия увеличился на 29,93%, что произошло в основном за счет роста продаж во Владивостоке и Находке, прирост товарооборота по которым составил 39,44 % и 32,68%, соответственно. Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом системы товародвижения. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Данная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции. Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства: Положительные моменты: 1) Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов. 2) Предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции. 3) Предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками. Отрицательные моменты: 1) В условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих торговых точек. 2) Один распределительный центр не справляется с нагрузкой, не может обслужить и подать товар на реализацию своевременно. Данная распределительная система, когда не все торговые точки обслуживаются своевременно, приводит к снижению прибыли. 3) Фирма ведет свою деятельность на достаточном расстоянии от мест, где находится большинство торговых точек. То есть нельзя сказать, что склад готовой продукции предприятия находится на равном удалении от центров ее распределения. Таким образом, при данном расположении склада транспортные расходы достигают достаточно высокого значения, что, естественно, увеличивает цену, по которой реализовывается продукция предприятия - это, в свою очередь, уменьшит спрос на эту продукцию. А так как на территории края аналогичный продукт реализуют и другие предприятия, то часть потребителей может переключиться на их продукцию, если она будет дешевле. Можно сделать вывод, что существующая система распределения не оптимизирована с точки зрения величины суммарных транспортных издержек, которые несут все участники процесса распределения, а это в конечном итоге приводит к неэффективному использованию ресурсов, и, как следствие, к завышенной конечной цене продукции предприятия. 3 Направления совершенствования торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб» 3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию торгово- посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб» Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в предыдущих пунктах, можно сделать общий вывод о том, что существующая система распределения продукции не отвечает многим требованиям системы товародвижения, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия, приводит к увеличению транспортных расходов при доставке продукции со склада предприятия до конечного потребителя и т.д. Тем не менее, данная структура применяется предприятием вот уже много лет, и пока руководство предприятия не намерено вносить в нее сколь либо значимые изменения. Это обусловлено тем, что для изменения сложившейся системы требуются значительные капиталовложения (создание парка транспортных средств, аренда или покупка складских помещений в черте города), а, кроме того, требуется качественно иной подход к организации управления материальными и информационными потоками. Предприятию необходимо также установить прямые связи с непосредственными потребителями его продукции. Но если рассмотреть долгосрочную перспективу, учитывая влияние положительных и отрицательных факторов внешней среды, то очевидным становится то, что существующую систему необходимо изменять, оптимизировать в соответствии с основными принципами товародвижения. Оптимизация существующей распределительной системы может быть проведена по нескольким направлениям: 1) Необходимо увеличить количество распределительных центров (оптовых складов). 2) Необходимо оптимально разместить эти склады на обслуживаемой территории. 3) Необходимо создать достаточный парк транспортных средств требуемой грузоподъемности и рационально организовать его работу по доставке продукции предприятия от места производства до места потребления. 4) В то же время, нельзя терять уже наработанных связей с оптовыми покупателями, а предложить им и в дальнейшем работать на взаимовыгодных условиях, причем в новых условиях у них будет возможность выбора наиболее удобного для них центра распределения, что снизит их транспортные издержки. Конечно, покупая товар непосредственно вблизи своих центров распределения, посредники уже будут рассчитывать на более высокую цену, в которую предприятие заложит свои издержки по доставке продукции к месту потребления. Следует отметить, что после оптимизации системы распределения эти издержки будут сведены к минимуму, что при существующем уровне розничной цены на продукцию предприятия увеличит его прибыль. Одним из основных моментов оптимизации распределительной системы является определение необходимого количества складов. В первую очередь тут нужно учитывать количество потребителей, их расположение, а также объем потребляемого ими материального потока. Приоритетным фактором здесь, как в прочем при любом процессе оптимизации, является минимизация суммарных издержек. Если сделать число складов небольшим (1-2), то в этом случае транспортные расходы по доставке будут наибольшими. Вариант с большим количеством распределительных центров предполагает наличие 5-6 распределительных центров, максимально приближенных к местам сосредоточения потребителей материального потока. В этом случае транспортные расходы по товароснабжению будут минимальными. Однако появление в системе распределения такого количества дополнительных складов увеличивает эксплуатационные расходы, затраты на доставку товаров на склады, на управление всей распределительной системой. Не исключено, что дополнительные затраты в этом случае могут значительно превысить экономический выигрыш, полученный от сокращения пробега транспорта, доставляющего товары потребителям. При увеличении количества складов в системе распределения стоимость доставки товаров на склады, то есть стоимость дальних перевозок, возрастает, так как увеличивается количество ездок, а также совокупная величина пробега транспорта. Характер зависимости не прямолинейный, так как здесь имеются условно-постоянная и условно переменная составляющие, в результате чего расходы по доставке растут медленнее, чем расстояние. – Суммарные транспортные расходы при увеличении количества складов в системе распределения, как правило, убывают. Однако это снижение не носит столь выраженный характер, как снижение расходов на ближние перевозки, так как на форму зависимости влияет увеличение расходов на завоз товаров на склады (при увеличении количества складов). – Расходы на содержание запасов. При увеличении числа складов сокращается зона обслуживания каждого из них. Сокращение зоны обслуживания влечет за собой и сокращение запасов на складе. Однако запас сокращается, как правило, не столь быстро, как зона обслуживания. Причин тому может быть несколько. Например, необходимость содержания страхового запаса. В модели с одним складом страховой запас необходимо иметь в одном месте. Увеличение складской сети влечет за собой тиражирование страхового запаса, то есть, создавая несколько складов, необходимо в каждом из них создать страховой запас. В результате суммарный запас во всех складах возрастет (по сравнению с запасом в распределительной системе с одним центральным складом). – Расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства. При увеличении количества складов в системе распределения затраты, связанные с эксплуатацией одного склада, снижаются. Однако совокупные затраты распределительной системы на содержание всего складского хозяйства, возрастают. Происходит это в связи с так называемым эффектом масштаба: при уменьшении площади склада эксплуатационные затраты, приходящиеся на один квадратный метр. увеличиваются. – Расходы, связанные с управлением складской системой. Здесь также действует эффект масштаба, в связи, с чем при увеличении количества складов кривая расходов на системы управления делается более пологой. Итак, исходя из вышесказанного, предпочтительным является вариант, согласно которому районы будет обслуживаться дополнительным складом. Всего в системе распределения будет функционировать два склада, один - для стройматериалов и металлопроката, второй - для остальной продукции. Внедрения данного мероприятия не потребует капитальных вложений, так как для нормальной работы склада планируется перевести одну автомашину и двух водителей на постоянную работу на новом складе. Так же потребуются дополнительные работники: – кладовщик - 2 человека; – грузчики - 3 человека. В таблице 3.1 представим расчет дополнительных затрат на заработную плату персонала. Таблица 7 - Годовой фонд оплаты труда Единый социальный налог (ЕСН) составляет 30 %. ЕСН за 1 год. = 828 х 30% = 248,4 тыс. руб. Таким образом, дополнительные расходы по заработной плате персонала с учетом ЕСН составят 1076,4 тыс. руб. в год. Для выполнения проекта предполагается заключить договор аренды складского помещения общей площадью 1000м2 сроком на 5 лет и возможностью продления договора аренды. Стоимость арендуемого помещения по договору составляет 300 тыс. руб. в месяц (300 рублей за 1 квадратный метр) или 3600 тыс. руб. в год. На сегодняшний момент доставка товаров предприятия до торговых точек осуществляется по определенному графику. В таблице 3.2 произведем расчет расходов на доставку товара. Таблица 8 - Расходы на доставку товара в месяц Показатель До открытия склада После открытия склада Изменения Количество рейсов в месяц Средняя продолжительность рейса, час Средняя стоимость 1 часа работы транспорта, руб. Транспортные расходы по доставке, тыс. руб. Таким образом, с открытием склада расходы по доставке сократятся на 138,6 тыс. руб. в месяц, или на 1663 тыс. руб. в год. Сведем расходы склада в таблицу 9. Так же открытие склада позволит повысить скорость и уровень сервисного обслуживания потребителей, что, несомненно, повысит уровень конкурентоспособности предприятия на целевом рынке. Таблица 3.3 - Дополнительные расходы склада Предположительно, открытие нового склада сможет увеличить товарооборот на 10%: х 0,1 = 46006,1 тыс. руб. Рассчитаем показатели эффективности предложенных мероприятий. Отдача вложенного капитала и средняя норма прибыли находится по формуле 3.1: О = прибыль / вложенный капитал х 100% (1) Итак: О = 46006,1/5422,4 х100 = 848,45тыс. руб. Срок окупаемости находится по формуле 2: Ток = вложенный капитал / прогноз годовой прибыли (2) Ток = 5422,4/46006,1 = 0,18 т.е. за 2 месяца. Итак, мы рассчитали эффективность рекомендаций по созданию дополнительного склада. Затраты на его создание составят 5422,4 тыс. руб. в год, вложенный капитал окупится через 2 месяца. Итак, предложение по открытию нового склада будет эффективно и приведет к увеличению валовой прибыли, позволит повысить скорость и уровень сервисного обслуживания потребителей, повысит уровень конкурентоспособности предприятия на целевом рынке. Заключение Большинство производственных предприятий используют в своей сбытовой деятельности торгово-посреднические структуры. В последнее время торгово-посредническая деятельность развивается высокими темпами, появляются новые виды посредников, заключаются новые виды договоров. Посредническая деятельность - это коммерческая деятельность лица, действующего за счет клиента от собственного имени или от имени клиента в интересах клиента с целью извлечения прибыли путем совершения правомерных действий фактического и (или) юридического характера, заключающаяся в содействии налаживанию хозяйственных связей, заключению договоров в промежутке между созданием продукции (услуг) и её (их) получением потребителем и обеспечении достижения заинтересованными лицами (прежде всего клиентами) желаемого коммерческого результата. Система, обеспечивающая доставку товара к моменту продажи (для товаров производственного назначения - к месту потребления) в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя, называется товародвижением. В общем смысле система товародвижения представляет собой совокупность функций обработки заказов, погрузки-разгрузки, создания запасов, хранения и транспортировки. Функции товародвижения осуществляются через каналы распределения. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Типичный канал дистрибьюции состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых посредников и одного или нескольких розничных торговцев. Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам, но главный признак - это выполняемые функции. По этому признаку выделяются: универсальные посредники - выполняют весь комплекс услуг и специализированные посредники - выполняют отдельные функции. Анализ торгово-посреднической деятельности проведен на основе предприятия ОАО «Владснаб». ОАО «Владснаб» представляет собой сформировавшееся, крепкое, стабильно работающее предприятие, прочно занявшее свое место на рынке. В настоящий момент компания насчитывает 8 магазинов по Приморскому краю, из них: 3 магазина в г. Владивостоке, 2 - в г. Уссурийск, и по одному в г. Спасск-Дальний, г. Находка, п.Врангель Головной офис компании выполняет роль руководителя сети продаж компании, принимает заявки на продукцию и затем осуществляет доставку заказов со склада до розничных отделов продаж. Укрупнено ассортиментный перечень товаров предприятия можно представить из 20 товарных групп, он включает в себя около 6 500 наименований. У компании только один склад, который не справляется с нагрузкой, не может обслужить и подать товар на реализацию своевременно. Данная распределительная система, когда не все торговые точки обслуживаются своевременно, приводит к снижению прибыли. Для улучшения коммерческой деятельности компании предлагается вариант, согласно которому районы будет обслуживаться дополнительным складом. Всего в системе распределения будет функционировать два склада, один - для стройматериалов и металлопроката, второй - для остальной продукции. Список использованных источников Нормативно-законодательные документы 1. Налоговый кодекс РФ (НК РФ). Часть 2 от 05.08.2000 г. - Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс». Учебники и учебные пособия 2. Архипов В.Е. Принципы эффективного менеджмента и маркетинга. / В.Е. Архипов. - М.: Инфра-М, 2011. - 346 с. 3. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2008. -219 с. Батова Т.Н. и др. Экономика промышленного предприятия / Батова Т.Н., Васюхин О.В., Павлова Е.А., Сажнева Л.П. - СПб.: СПбГУ ИТМО, 2009. - 250 с. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 320 с. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. - 3-е изд., перераб. и доп. - Москва: Вершина, 2010. - 480 с. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. / С.Н. Виноградова - Мн.: Новое знание, 2009. - 440 с. Гусева Т. А. Коммерческое право. - М. : Инфра-М, 2008. - 290 с. Дуровин А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности. / А.П. Дуровин. - Мн.: Новое знание, 2011. - 740 с. Дюкова О.М. Организация торгово-посреднической деятельности: учебное пособие / О.М. Дюкова, М.Ю. Павлов. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2012. - 78 с. Киселева Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учеб. пособие / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. - М. : Вузовский учебник, 2010. - 192 с. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке: учебное пособие / под ред. А. В. Зырянова. - Екатеринбург, 2008. - 416 с. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. : Пер.с англ. - М.: издательский дом «Вильямс», 2010. - 656 с. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. - М.: ИНИТУ-ДАНА, 2009. - 655 с. Лапуста М. Г., Поршнев А. Г., Старостин Ю. Т., Скамай Л. Г. Предпринимательство / под ред. М. Г. Лапусты. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : ИНФРА-М, 2008. - 672 с. Маркетинг: общий курс: учеб.пособие/ Под ред.Н.Я.Калюжной, А.Я.Якобсона. - 2-е изд., исп. - М.: Омега-Л, 2010. - 476 с. Масленников В. В. Посредническое предпринимательство. - М. : ИНФРА-М, 2008. - 272 с. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалин Л.Н. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб.и доп. - СПб.: Питер, 2008. - 384 с.

При организации сбыта через торгово-посредническое звено экспортер решает проблему подбора фирмы-посредника. Правильный выбор посредника во многом определяет степень эффективности сделки. При выборе посредника анализируется степень солидности фирмы, рассматривается насколько добросовестно она относится к своим обязанностям, ее деловой авторитет, возможность технического обслуживания, профессиональный уровень инженерно-технического обслуживания, наличие материально-технической базы.

Выбор фирмы-посредника определяется и тем, насколько велик круг клиентов, обслуживаемых ею, поскольку экспортер предпочитает обратиться к посреднику, у которого он является единственным принципалом по продаже данного товара.

торгово-посреднических фирм относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя и потребителя товаров. Они действуют с целью получения прибыли. Прибыль можно получать двумя способами:

Как разница между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям;

В виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

Основным видом деятельности торгово-посреднических фирм является коммерческая деятельность. Однако крупнейшие из них в отдельных случаях осуществляют и производственную деятельность (обработка закупаемых и реализуемых товаров), транспортировку грузов, страхование. Эти функции помогают осуществлению торговой деятельности.

Торгово-посреднические фирмы в зависимости от характера совершаемых операций подразделяются на торговые, комиссионные, агентские, брокерские.

Торговые фирмы осуществляют операции по перепродаже за свой счет и от своего имени. Они работают в основном с постоянными поставщиками, отношения с которыми строятся на долгосрочной основе. По характеру осуществляемых операций различают торговые дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные фирмы, дистрибьюторы, стокісти.

Торговые дома, как правило, представляют собой транснациональные корпорации конгломератного типа, которые наряду с внешнеторговой компанией включают в себя производственные, банковские, страховые, транспортные, розничные и другие фирмы. Торговый дом не ограничивает свою деятельность рамками какой-либо одной товарной группы. Он осуществляет за свой счет экспортно-импортные товарообменные и другие внешнеторговые операции по широкой номенклатуре товаров и услуг и реализует целый комплекс сделок, взаимосвязанных по эффективности, заинтересованности партнеров, по взаимным расчетам с одновременным использованием различных форм внешнеэкономических связей.

Торговые дома выполняют следующие функции:

Закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за границей;

Приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, промышленным потребителям;

Выполняют отдельные комиссионные поручения;

Предоставляющие услуги в сфере страхования, ремонта и технического обслуживания, складирования, инжиниринга, финансов;

Вкладывают средства в производство, покупают в полную собственность предприятия, передают оборудование в аренду (лизинг), предоставляют кредиты;

Осуществляют инвестиционное сотрудничество с иностранными партнерами в строительстве объектов.

Экспортные фирмы представляют собой торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке, а затем перепродают их от своего имени за границей. Они иногда выполняют комиссионные поручения, выступая при этом комиссионерами иностранных фирм.

Экспортные фирмы в зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров подразделяются на:

Специализированные, которые торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре. При этом на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50% продаж. Товарами сбыта преимущественно товары легкой и лісопаперової промышленности;

Универсальные, торгующие широким ассортиментом массовых потребительских товаров и вывозят продукцию нескольких отраслей. Эти фирмы закупают товары многих предприятий, находящихся в разных районах, и продают их в несколько стран. Соглашения заключаются с имеющимися у них образцами товаров;

Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственную продукцию (зерно, хлопок, шерсть, чай, каучук, кофе, шелк и т.п.). Эти фирмы работают на рынках (чаще всего развивающихся стран), где потребители и производители, вследствие их розосередженості и численности, не имеют возможности организовать собственную сеть каналов сбыта. Они прибегают к услугам посредников-заготовителей, связывающих их с непосредственными производителями (фермерами). Посредники-заготовители контролируют значительную товарозаготівельну сеть: от скупщиков, приобретающих товары непосредственно у отдельных производителей на местных базах, до торговцев-упаковщиков, перепродающих их экспортным фирмам.

Импортные фирмы, представляют собой торговые предприятия, которые закупают за свой счет за границей товары, а затем продают их на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы имеют на складах товарные запасы и по требованию осуществляют немедленное поставки на внутренний рынок.

Наибольшую часть импортных фирм в промышленно развитых странах занимают фирмы, специализирующиеся на закупках и реализации ограниченного числа однотипных сырьевых и продовольственных товаров (чай, кофе, табак, сахар, пряности, текстильное сырье). их функциями является не только импорт, но и сортировка, составление ассортимента, расфасовка, упаковка. Закупка товаров импортными фирмами непосредственно у иностранных экспортеров осуществляется через: товарные биржи; аукционы; постоянные закупочные конторы, открываемые импортными фирмами за границей.

Возрастает значение импортных фирм в торговле машинами и оборудованием, поскольку они берут на себя послепродажное техническое обслуживание. Много импортных фирм имеют в своем распоряжении широкую сеть дилеров, которые непосредственно реализуют машины и оборудование потребителям и осуществляющих послепродажное обслуживание.

Оптовые фирмы - это предприятия, которые выступают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют их на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая прибыль за счет разницы в цене.

Розничные фирмы - это предприятия, которые обычно самостоятельно выполняют экспортно-импортные операции. Свою деятельность они реализуют через создание собственных зарубежных филиалов в виде магазинов розничной торговли, а также через организацию представительств и агентств по закупке товаров у мелких местных производителей. Крупные розничные фирмы имеют в своем распоряжении широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей.

Различают также отсылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны.

Дистрибьюторы - это фирмы, которые обычно находятся в стране импортера и осуществляют в основном импортные операции по купле-продаже товаров от своего имени и за свой счет на основе соглашения о предоставлении им права на продажу.

Стокісти - это фирмы в стране импортера, осуществляющие операции по экспорту и импорту на основе специального договора о консигнационный склад. Этот договор служит дополнением к основному договору о предоставлении права на продажу, агентском договора, договора комиссии. Стокісти имеют в своем распоряжении собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени, их функция иногда является одной из дополнительных функций оптовой фирмы.

Деятельность комиссионных фирм связана с комиссионными, посредническими операциями. Они выполняют разовые поручения комитентов от своего имени, но за счет комитентов. В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Комиссионные экспортные фирмы выступают представителями продавца или покупателя.

Комиссионная фирма - представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке. В ее обязанности входит своевременная поставка товара покупателю, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя, осуществление гарантийного технического обслуживания (по согласованию сторон), организация хранения товаров в своей стране или за рубежом (по поручению комитента). Комиссионное вознаграждение фирма получает от производителя-экспортера.

Комиссионная фирма - представитель покупателя выполняет поручение иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны и размещает заказы иностранных импортеров у производителей своей страны. В обязанности фирмы входит также транспортировка и страхование грузов, подписание контракта и осуществление расчетов от имени покупателя. Комиссионное вознаграждение фирма получает от покупателя.

Среди комиссионных фирм-представителей покупателя наиболее важное место занимают конфірмаційні дома. их характерной чертой является принятие на себя риска по кредитам, которые от имени производителя-экспортера они предоставляют покупателям, кроме того эти фирмы осуществляют фрахтования, страхования и кредитования импортера, когда он этого требует, осуществляя платеж наличными за поставленные экспортером товары.

Комиссионные импортные фирмы являются представителями покупателей своей страны и размещают заказы у иностранных производителей от своего имени за счет отечественных комитентов. Они также предоставляют комитентам различные услуги, например, составляют информационные обзоры конъюнктуры товарных рынков, следят за отгрузкой товаров, поддерживают контакт с поставщиками, для чего имеют за границей своих представителей, могут получать от иностранных производителей товары на консигнацию.

Агентские фирмы выполняют агентские операции и выступают от имени и за счет принципала. Они могут сами заключать сделки от его имени и за его счет или только быть посредником при заключении сделок. Характерными чертами агентских фирм является долгосрочное представительство, тесный контакт с принципалом и юридически полная независимость от него. Большинство агентских фирм имеют западноевропейское происхождение. их филиалы специализируются на импорте-экспорте готовых изделий и услуг независимых поставщиков. Наибольшую активность эти фирмы проявляют на рынках с ограниченной емкостью. Агентские фирмы имеют стабильные позиции в западноевропейском экспорте товаров и услуг в странах, что развиваются, их доля в этих операциях составляет 10-20%.

в Зависимости от местонахождения, агентские фирмы классифицируются на:

а) агентов в стране принципала, к которым относятся:

Экспортный агент - торговая фирма, выступающая по поручению одного или небольшого числа промышленных фирм своей страны на основе агентского договора, заключаемого между ними. Такая фирма получает от промышленных фирм образцы, каталоги, прейскуранты и на их основе ищет покупателей. Крупные фирмы для получения импортных заказов используют свои заграничные отделения и сбытовые агентства. Транспортные расходы агентской фирмы возмещаются промышленным предприятием;

Импортный агент - торговая фирма, находящаяся в стране принципала и осуществляющая импортные операции за его счет. Эти фирмы могут осуществлять дополнительные услуги по хранению товаров иностранных поставщиков на имеющихся у них складах в ожидании поступления заказов, а также по рекламе для продвижения товаров на рынок;

б) агентов в иностранном государстве, к которым относятся:

Заграничный сбытовой агент - фирма, которой предоставлено право компанией другой страны действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве по установленной номенклатуре товаров. Эти фирмы организуют сбыт товаров принципала на рынке, осуществляют техническое обслуживание машин и оборудования, создают склады запасных частей, демонстрационные площадки для показа оборудования, организуют рекламу. Для крупных фирм характерно наличие разветвленной сети собственных отделений, филиалов и контор на территории своей страны;

Иностранная закупочная агентская фирма, выполняющая операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. ее услугами пользуются импортеры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.

Брокерские фирмы выполняют брокерские операции. Это посреднические фирмы, сводящие контрагентов международной торговой сделки. По законодательству ряда стран, брокеры не могут выступать покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить. Специалистов брокерских фирм характеризует высокий профессионализм, хорошее знание товара, цен на биржевые товары, состояние рынка, достаточная осведомленность о запросах покупателей и возможностях поставщиков. Эти фирмы поддерживают прочные связи с банками, что позволяет им иногда финансировать сделки и выдавать поручительства за кредитоспособность покупателей (делькредере).